Nos últimos anos, empresas como o Dropbox, Twitter, Youtube, Linkedin e Airbnb conseguiram com algumas mudanças atingir resultados de dar inveja. A pergunta que fica é: como realizaram tal feito?
O Growth Hacking é uma mentalidade de crescimento que teve sua origem no fenômeno das Startups e se espalhou para outros tipos de negócios. Traduzindo para o português, Growth significa crescimento enquanto Hacking pode ter diferentes significados como atalho, brecha e trapaça.
Sean Ellis, CEO da growthhackers, empresa de consultoria com foco em crescimento, cunhou esse termo em 2010. Segundo Ellis, o “Growth Hacker é alguém que tem como o verdadeiro norte o crescimento”.
O conceito é simples: gerar altos resultados de crescimento sem gastar muito com orçamento, por isso é chamado de Hack.
Cases famosos de Growth Hacking
Youtube
O youtube é hoje o segundo maior buscador do mundo perdendo apenas para o Google. Para chegar nesse patamar o Youtube criou a possibilidade de anexar vídeos em outros sites através de código embed. Apesar de parecer uma simples mudança, isso multiplicou a potencialidade de compartilhamento de vídeos e isso fez total diferença.
Dropbox
A ferramenta de armazenamento foi de 100 mil pessoas para 4 milhões entre 2008 e 2009. A estratégia da empresa foi recompensar usuários que trouxessem um amigo para a plataforma com mais espaço em nuvem. Essa estratégia foi definida pelo mesmo Sean Ellis que trabalhava para Dropbox na época.
AirBnb
A plataforma de anúncio e reserva de acomodações percebeu o grande movimento de seus usuários no site Craiglist. A estratégia foi bem simples: dar a opção ao anunciante de compartilhar o anúncio no Craiglist com apenas um clique. Essa ação teve resultados muito positivos e hoje a empresa é referência no ramo.
Os exemplos anteriores revelam que é possível crescer muito com apenas algumas mudanças. Ainda é importante salientar que Growth Hacking não é a mesma coisa que Marketing Digital. Enquanto o segundo trabalha com estratégias em canais de comunicação, o primeiro foca na criação do produto ou serviço e como promovê-lo.
Como aplicar o Growth Hacking em uma loja virtual?
Descubra o perfil dos seus clientes
Antes de falar sobre técnicas de Growth é importante lembrar que se você não conhece o perfil do cliente de seu e-commerce é melhor descobrir quem é a sua persona antes de continuar. Diferente do que muitos pensam, Growth Hacking não é mágica, nem muito menos atirar no escuro em busca de crescimento. Siga esse conselho e você evitará muitos murros em ponta de faca.
Vamos voltar para o exemplo do Airbnb. Eles sabiam onde seus possíveis clientes estavam e usaram isso a seu favor.
Hacks para cada etapa de compra
Nas compras online, os consumidores passam pela chamada jornada de compras . É possível criar hacks para cada etapa da jornada como você verá a seguir:
1 - Consciência
Esse é o momento em que o cliente descobre que precisa do produto que sua loja virtual oferta. Para fazer Growth Hacking nessa fase você pode dar aquele empurrãozinho básico e despretensioso no público que se encaixa no perfil da persona do seu e-commerce.
Hack sugerido para essa etapa
Anúncios despertadores de consciência – Uma das melhores formas de despertar a consciência do seu público é usando anúncios segmentados em plataformas onde ele atue. Lembre-se de usar uma imagem chamativa e mencione no texto do anúncio o problema que o cliente poderá resolver com seu produto.
Quem faz: Wix.
2 - Pesquisa
Nessa etapa o cliente pesquisará por mais informações sobre o seu produto. Se você pratica Marketing de Conteúdo já está saindo na frente de seus concorrentes, pois os seus materiais podem construir a confiança do cliente com a sua loja.
Hack sugerido para essa etapa
Blog de conteúdo para rankear melhor no Google – A maior parte das pesquisas feitas na internet acontecem em buscadores como o Google. Um blog gera de forma natural, palavras-chaves de cauda longa que são menos concorridas que as palavras-chaves curtas. Além disso o seu blog auxiliará seu possível cliente na pesquisa, além de ser barato de implementar.
Quem faz: Resultados Digitais, Viver de E-commerce.
3 - Comparação
Nesse momento o consumidor vai analisar e decidir qual é a melhor opção de compra. Ele vai levar em conta o preço, as avaliações, a reputação, indicações, entre outros.
Hack sugerido para essa etapa
Cross-Selling e Up-Selling – As duas modalidades de venda tem como objetivo vender mais produtos ou produtos melhores com um desconto que valha a pena. Assim você oferecerá um benefício que fará sua loja mais atrativa na comparação.
Quem faz: Kabum, Americanas
4 - Compra
Chegou o momento que todo lojista gosta: o consumidor decidiu comprar o produto na sua loja.
Hack sugerido para essa etapa
Testes A/B das páginas de compras – Você pode fazer pequenos testes na sua página de compra pra ver o que funciona melhor. Trocar a cor do botão de compra, a maneira de calcular o frete ou o tamanho da fonte do preço farão com que sua página de compra esteja cada vez mais otimizada. Como o próprio nome sugere, o teste A/B é feito com apenas duas opções para não gerar um trabalho gigantesco.
Quem faz: Resultados Digitais
5 - Retenção
Muitos lojistas acham que a jornada de compra acaba no tópico anterior. É bem mais fácil manter um cliente do que conquistar novos, por isso é importante ter boas estratégias de pós-venda e fidelização do cliente.
Hack sugerido para essa etapa
Gamificação do seu e-commerce – A gamificação nada mais é que transformar o seu e-commerce em um jogo no qual seu cliente vai ganhando pontos (vantagens) a cada compra. Essa é uma forma lúdica de incentivar seu cliente a continuar comprando na sua loja.
Quem faz: Mercado Livre, Dental Cremer
Depois de implementar estratégias de Growth Hacking é importante monitorar se as estratégias dão resultado. O grande problema de algumas pessoas é que elas esperam resultados da noite pro dia e acabam cancelando as estratégias. O conceito de Growth Hacking é crescer em um pouco espaço de tempo, mas pra tudo existem limites.
Conclusão
O Growth Hacking é mais uma mentalidade de crescimento do que ferramentas. As estratégias podem ser comprovadas pelas grandes empresas que a utilizam, mas você deve analisar o que faz mais sentido para o seu negócio.
É possível hackear todas etapas da jornada de compra e isso é algo recomendado, pois você pode acompanhar seu cliente desde a descoberta da sua marca até a retenção. Lembre-se que os resultados demoram para chegar, por isso tenha um pouco de calma antes de decidir abandonar uma estratégia.
Abaixo você confere nossa postagem como infográfico.
