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Como definir Público-alvo e Personas para obter clientes de qualidade?
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Se você possui um negócio próprio deve ter reparado que seus clientes possuem pontos em comum.

Por exemplo, uma loja de maquiagem possui mais clientes do sexo feminino, pois as mulheres se interessam mais por esse tipo de produto do que os homens.

Já uma loja de artigos para futebol possui um público mais masculino, apesar de que as mulheres tem se interessado cada vez mais pelo esporte.

Se você percebeu isso, mas nunca se interessou em conhecer a fundo os perfis de clientes do seu negócio, devo te avisar que você está perdendo a chance de ter ideias incríveis para estratégias de publicidade, marketing, vendas, serviços, eventos, etc.

Outro ponto importante é que tentar vender para todo mundo é furada. Existem pessoas que simplesmente não desejam, ou ainda, não podem comprar seu produto.

O que vale mais a pena? Atingir 100 mil pessoas e fechar 100 vendas ou atingir 1000 pessoas e fechar 100 vendas?

A segunda é muito mais vantajosa, pois apesar do número de vendas ser o mesmo, você gastará menos dinheiro pois estará investindo em um público de qualidade.

Ou seja, descobrir quem é seu Público-Alvo e suas Personas são essenciais para economizar recursos, o que é essencial no momento em que o Brasil se encontra.

Um resumo do você verá a seguir:

A diferença entre Público-alvo e Persona

Antes de falar sobre metodologias, é importante definir o conceito dos termos.

O Público-alvo nada mais é que o perfil geral de pessoas que se interessam por seu produto.

Exemplo de Público-Alvo:

Homem, entre 18 e 22 anos, cursando ensino superior, desempregado, renda mensal superior a R$5000,00, habitante de Londrina/PR, solteiro, praticante de esportes radicais, gosta de fazer trilhas, de estar em meio a natureza, se exercitar na academia, e busca sempre uma alimentação saudável.

Já a Persona é um personagem fictício que corresponde aos perfis do seu público-alvo.

Exemplo de persona seguindo o público-alvo anterior:

Luiz tem 20 anos, mora em Londrina, é solteiro, desempregado e gosta de praticar esportes radicais como alpinismo e surf. Ele mora com seus pais e possuí uma renda de R$10000,00 mensais. Luiz faz faculdade de Educação Física, faz exercícios regularmente e cuida da alimentação.

Por morar em uma grande cidade, Luiz sente muita falta de estar na natureza. Ele não conhece lugares na região para fazer trilhas, alpinismo e também não conhece pessoas que se interessam por isso.

Luiz também sente que está entrando em uma rotina e deseja quebra-la de algum modo. Também deseja sair do Brasil assim que terminar a faculdade para ter uma melhor qualidade de vida.

Enquanto no público-alvo o que importa são os dados do cliente, na Persona o que importa é o problema ou desejo que fará com que ela se interesse pelo seu produto.

Por que descobrir o Público-alvo antes da Persona?

Antes de criar a Persona é essencial descobrir seu Público-alvo, porque são esses dados que darão base para criação da Persona.

Por mais que você conheça muito bem o seu cliente, basear a sua Persona em achismos é arriscado e nada recomendado.

Por isso é importante descobrir esses dados, organizá-los, para só depois criar as Personas.

Como descobrir quem é o meu público-alvo?

Agora que você viu a importância de trabalhar com dados reais vamos para as metodologias de pesquisa para descobrir dados do seu público-alvo.

Use as informações que você já possui.

Se você possui uma loja virtual com opção de cadastro, trabalha com formulários de contato ou de download de materiais através de landing pages, ou ainda possui uma lista de e-mails ou telefones, use esses dados a seu favor.

Algumas plataformas de loja virtual, possuem um local para visualizar quem são as pessoas que tem cadastro na sua loja, com gráficos para facilitar a visualização.

Já os formulários de contato e landing pages terão que ser analisados envio por envio, caso você não trabalhe com algum software que registre essas informações.

Esse é um bom ponto inicial para descobrir os dados mais básicos do seu público-alvo, mas ainda não é o suficiente.

Aplique entrevistas ou questionários online  

Esse passo é o mais crucial para descobrir informações íntimas sobre seu cliente como renda, profissão, hobbies, objetivos de vida, etc.

Essas informações são muito importantes para deixar a sua empresa com a cara do seu cliente.

A vantagem do questionário online é que ele pode ser respondido no conforto de casa, porém se for muito longo existe a possibilidade do cliente desanimar no meio do caminho, por isso evite perguntas que não agreguem em nada.

O ideal é que o questionário leve menos de 5 minutos para ser respondido. Se possível ofereça algum benefício para incentivar seus clientes a responderem com um desconto na próxima compra ou faça um sorteio entre quem responder.

As entrevistas geram dados mais confiáveis, pois as pessoas tendem as ser mais honestas ao vivo. Em compensação é muito mais difícil convencer um cliente a comparecer numa entrevista do que responder ao questionário.

Existem algumas ferramentas muito bacanas e intuitivas para construir questionários como o Google Forms e o Survey Monkey.

Já as entrevistas podem ser feitas ao vivo ou por chamada de vídeo ou aúdio através do skype, Whatsapp, Hangout, etc.

Lembrando que nada impede que você use o questionário online nas entrevistas também.

Faça Pesquisas Etnográficas online

As pesquisas etnográficas são muito comuns no campo da Sociologia para entender os costumes, a cultura e a mentalidade de um povo.

Você também pode fazer uma pesquisa etnográfica digital nas redes sociais de seus clientes para descobrir que tipo de conteúdo eles estão consumindo lá e como se comportam.

A pesquisa etnográfica é excelente para descobrir como seu cliente pensa, sem a necessidade de abordá-lo como no caso da entrevista ou questionário.

O único problema dessa metodologia é que ela não aborda clientes que não estão na internet. Existe também a possibilidade de seu cliente ter um perfil privado nas redes sociais, o qual somente seus amigos mais próximos tem acesso.

Para fazer uma pesquisa etnográfica é importante coletar as Redes Sociais de seu cliente, analisar os dados disponíveis e construir uma base de dados.

Para organizar as informações você pode usar o Online Chart Tool, um site de criação de gráficos para você distribuir visualmente as informações.

O que fazer caso você ainda não possua clientes?

Se você ainda está estruturando seu negócio é importante que defina um Público-alvo e Personas agora, por mais que você não tenha clientes para se basear.

Para coletar dados sem possuir clientes, um questionário de interesse pode ser a melhor forma de começar.

Um questionário de interesse deve ser pequeno, com informações básicas e ao final dele ter a pergunta: Você tem interesse em determinado produto?

Envie-o para seus amigos e peça para que eles enviem para outros amigos para gerar um bom número de respostas.

Quando o volume de respostas for bom, analise quem é o perfil que confirmou o interesse no produto.

Coletei as informações. E agora?

Com um bom volume de dados já é possível formular quem é seu público-alvo primário, secundário, terciário.

O público-alvo primário é o mais importante e a maior parte de suas estratégias, e investimentos devem ser voltadas para ele.

Analisando as informações que você coletou, pegue os dados que aparecem com mais frequência e construa um perfil geral de público.

Uma ferramenta que pode te ajudar nessa etapa é o Mood Board, também conhecido como Painél Semântico.

Um Painél Semântico nada mais é que um quadro com diversas imagens e ilustrações de produtos, atividades, objetos que remetam aos perfil dos dados que você construiu.

Veja esse exemplo muito legal da Skol.

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Com o Mood Board, fica bem mais fácil apresentar para seu chefe ou para sua equipe quem é o público-alvo da sua empresa.

Como criar uma Persona?

Com os públicos bem definidos você estará bem munido para criar as Personas da sua empresa.

Como já foi dito, uma Persona nada mais é que um personagem fictício baseado no público-alvo da sua empresa.

Veja agora um exemplo de persona da nossa VR SYS Agência Digital:

como definir o publico alvo e as personas para obter clientes de qualidade persona

Para criar essa Persona usamos o Gerador de Personas da Rock Content e da Resultados Digitais.

Você percebe que a Persona da nossa empresa possui nome, sexo, idade, profissão, escolaridade, hobbies, objetivos de vida, opiniões, problemas,etc.

É importante que você insira esse personagem no contexto do seu produto, falando sobre seus problemas, seus desejos e não apenas dados gerais como idade, sexo e profissão.

Aqui na VR SYS Agência Digital tudo o que fazemos é pensando em nossas personas.

Os nossos processos de inovação são pensados para as Personas, as estratégias de Marketing são criados para elas, nossas estratégias de Branding são pensadas visando impactá-las e por aí vai.

Por exemplo, baseado na Persona acima produzimos alguns posts inspiradores sobre empreendedorismo para criar um laço com esse cliente em relação ao seu desejo de empreender.

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E qual é o prazo de validade de uma Persona? Lembre-se que as pessoas envelhecem e quando isso acontecer elas ainda desejarão ou precisarão do seu produto?

O mundo evolui e irá evoluir cada vez mais rápido. Por isso é muito importante que você analise suas métricas de forma constante para perceber mudanças de características dos clientes mais recentes.

Por exemplo, uma loja de vestidos de casamento hoje possui uma Persona mais madura do que a 40 anos atrás. Isso porque as pessoas estão se casando mais tarde.

Exemplos de Casos Famosos

Existem algumas empresas que cresceram muito por se importarem com seus clientes. Veja agora alguns casos bem famosos:

AirBnb

Pra quem não conhece, a AirBnb é uma plataforma na qual você pode colocar a sua casa para alugar durante um pequeno tempo ou ainda procurar uma casa para se hospedar.

O serviço é muito bom para quem quer fazer uma grana extra ou economizar nas despesas com hospedagem.

A grande sacada do AirBnb foi ter observado que muitos de seus clientes utilizavam um site chamado Craiglist, que é um gigantesco site de anúncios.

Então a AirBnb criou a opção de compartilhar o anúncio no Craiglist e isso fez com que o número de usuários disponibilizando ou procurando por uma casa crescesse de modo incrível.

Instagram

No ínicio da empresa, o Instagram era muito diferente do que é hoje, inclusive o serviço se chamava Burnb.

Ao perceber que os usuários editavam suas fotos em programas de edição de imagem antes de postarem no Burnb, o aplicativo foi reestruturado para que fosse possível ao usuário colocar filtros em suas fotos e curtir as fotos de outras pessoas.

Assim surgia o Instagram, uma das maiores redes sociais do mundo com 1 bilhão de usuários ativos mensalmente.

Tinder

O Tinder é o maior aplicativo de relacionamentos amorosos da atualidade. E isso se dá basicamente por que o Tinder se importa com seus clientes.

A grande sacada do Tinder é que para uma pessoa conversar com a outra é necessário que ambas curtam o perfil um do outro.

O grande problema dos sites de relacionamentos é que as mulheres são muito assediadas pelos homens, o que acaba espantando-as. E com um volume baixo de mulheres a quantidade de homens também é baixa.

Então essa dinâmica faz com que o aplicativo seja confortável para mulheres, e com um alto volume de mulheres o número de homens também aumenta.

Ou seja, o Tinder descobriu o que ambos os sexos queriam em uma plataforma de relacionamentos.

Conclusão

Como você acabou de ver nos exemplos anteriores, entender quais são as características, as dores, e os desejos de seus clientes é chave do sucesso para seu negócio.

Infelizmente, você não conseguirá vender o seu produto para todo mundo, por isso não adianta gastar recursos e tempo com isso.

Encontrar o cliente ideal e tornar a sua felicidade a prioridade de suas ações e estratégias é o que fará com que a sua empresa cresça.

Abaixo você confere nossa postagem como infográfico.

como definir publico alvo e personas para obter clientes de qualidade infografico

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