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10 Estratégias Psicológicas de precificação de produtos para Loja Virtual
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Quando o assunto é compras online, o fator mais importante para conversão em vendas, com certeza, é o preço do produto.

Segundo pesquisa da Zoom, 48% dos brasileiros se baseiam no preço como principal fator de compra pela internet.

Por isso é muito importante que você saiba como definir os preços de produtos de sua loja virtual de modo correto, mas somente isso não basta.

Segundo a Atlas, a taxa média de conversão das lojas virtuais no Brasil ficam entre 1% e 2%. Um número que deixa muitos lojistas desanimados.

Em um cenário competitivo como o e-commerce brasileiro, é essencial utilizar “hacks” psicológicos para seduzir compradores.

Você já parou pra pensar porque muitas lojas colocam os preços de seus produtos como R$2,99 em vez de R$3,00?

Essa é uma das mais conhecidas estratégias psicológicas de precificação de produtos e que dá bastante resultado.

Nesse post falaremos sobre as principais estratégias de precificação psicológica de produtos focado em lojas virtuais.

  1. Reduza em uma unidade o dígito da esquerda
  2. Separe o preço do valor do frete
  3. Evite palavras que encarecem seus preços
  4. Mencione o quanto seu cliente pagará por dia
  5. Utilize quantidades que sejam multiplos do preço
  6. Escolha o momento certo de mostrar o preço
  7. Aumente o preço de seu produto antigo
  8. Atribua descontos a cross-sells de produtos inúteis
  9. Escolha entre o desconto em porcentagem ou dinheiro
  10. Reduza descontos de forma gradual ao seu término

1- Reduza em uma unidade o dígito da esquerda

A estratégia de reduzir o dígito da esquerda em uma unidade é a estratégia psicológica mais comum no comércio.

10 estrategias psicologicas de precificacao de produtos para loja virtual imagem exemplo 1

Essa estratégia faz com que o cliente tenha uma percepção de que o produto é mais barato do que ele realmente é.

Lendo o exemplo que demos de maneira consciente, é possível questionar se essa estratégia funciona de verdade.

A questão é que em um momento de compra menos consciente, as pessoas percebem R$9,99 como mais barato que R$10,00.

Agora compare as taxas de conversão do teste que a Gumroad fez sobre essa estratégia.

10 estrategias psicologicas de precificacao de produtos para loja virtual imagem gumroad

Em todos as comparações, os preços nos quais foram aplicados a estratégia tiveram melhor taxa de conversão que os preços inteiros.

Mas e os outros dígitos? Será que reduzir o preço de R$3,89 para R$3,85 ou R$3,79 dá resultados?

A resposta é sim, porém não é uma estratégia tão poderosa quando reduzir em uma unidade o dígito da esquerda.

2- Separe o preço do valor do frete

Apesar de mostrar ao cliente o preço final, somar o valor de frete ao preço do produto faz com que ele seja percebido como se fosse mais caro.

10 estrategias psicologicas de precificacao de produtos para loja virtual imagem exemplo 2

Lembre-se que o fator principal de compra dos brasileiros é o preço, e por isso elas tendem a tomar decisões baseadas no menor preço.

Porém, isso não significa que a estratégia de oferecer frete grátis não dê resultados, visto que o frete é um dos maiores obstáculos do e-commerce brasileiro.

Hoje em dia as pessoas pesquisam muito por um produto e oferecer frete grátis de verdade gera resultados positivos.

Inclusive uma das técnicas mais usadas pelos lojistas é oferecer frete grátis de verdade para regiões próximas ao depósito da loja ou acima de um valor de compras.

3- Evite palavras que encarecem seus preços

Existem algumas palavras que não devem ser colocadas perto de preços como “alta”, “crescer” e “mais”.

Em vez de utilizar palavras que apontem para cima, utilize palavras que apontam para baixo como “baixo”, “redução” e “menos”.

10 estrategias psicologicas de precificacao de produtos para loja virtual imagem exemplo 3

Esse cuidado especial com as palavras utilizadas é essencial visto que muitas vezes as pessoas apenas escanearão as informações mais importantes da página.

Por exemplo, na publicidade é muito comum que as agências evitem palavras de cunho negativo nas campanhas como não, impossível e nada.

Isso porque essas palavras passam a sensação de dificuldade e impossibilidade, uma percepção não desejada na maioria das campanhas.

4- Mencione o quanto seu cliente pagará por dia

Mencionar o quanto seu cliente pagará por dia é uma estratégia poderosa porque você mostrará valores menores para seu cliente.

10 estrategias psicologicas de precificacao de produtos para loja virtual imagem exemplo 4

Essa estratégia também funciona bem quando compara-se o preço final com produtos de baixo valor.

Por exemplo, um produto que custa R$90,00 equivale a um salgado assado por dia dentro de um mês.

Apesar dessa estratégia ser efetiva, lembre-se sempre que o que importa é o preço final.

Algumas pessoas deixam de mostrar o preço na página de compra para que o cliente seja obrigado a entrar em contato ou assinar uma lista de e-mail.

Porém, o mais provável é que o cliente simplesmente abandone a página se não puder ver o preço do produto online.

5- Utilize quantidades que sejam múltiplos do preço

É muito provável que você já tenha visto a estratégia “Leve 3, pague 2” e outras que utilizam quantidade de produtos e benefícios.

Esse tipo de estratégia funciona melhor quando o preço do produto é igual ao múltiplo de dois outros números.

10 estrategias psicologicas de precificacao de produtos para loja virtual imagem exemplo 5

Esse tipo de combinação faz com que as pessoas tenham a percepção de que o preço faz mais sentido.

Na infância nós aprendemos a multiplicar números e nós levamos para a vida toda a relação que os números múltiplos possuem entre si.

Além de múltiplos, é possível utilizar a soma também para fazer com que preço e quantidade combinem mais, apesar de não ser tão efetivo quanto os múltiplos

6- Escolha o momento certo de mostrar o preço

Existem duas possibilidades em relação a essa estratégia. Mostrar o preço antes do produto ou o produto antes do preço.

Cada uma dessas escolhas levam a diferentes questionamentos por parte dos clientes.

Se você mostrar o preço antes do produto os clientes se questionarão se o preço do produto à venda vale a pena.

Agora se você mostrar primeiro o produto e depois o preço os clientes questionarão se gostam ou não do produto.

A escolha certa depende muito do preço do seu produto.

Para produtos de luxo como joias, relógios e roupas de grife, há mais chances de sucesso se o produto for mostrado antes do preço.

Já para produtos utilitários do dia-a-dia como pilhas, canetas e papel, o ideal é mostrar primeiro o preço e depois o produto.

10 estrategias psicologicas de precificacao de produtos para loja virtual imagem exemplo 6

Essa estratégia é muito interessante porque dá a você o poder de escolher se quer que os clientes se baseiem pelo preço ou pela qualidade dos seus produtos.

7- Aumente o preço de seu produto antigo

Vamos supor que você acabou de lançar uma versão nova de um produto em sua loja virtual. O que fazer com o preço do antigo produto?

Sem pensar muito a maioria das pessoas reduziria o preço do produto antigo para que os clientes continuem adquirindo-o.

Porém, essa estratégia fará com que as vendas do produto novo caiam, pelo simples motivo de que as pessoas o acharão muito caro.

10 estrategias psicologicas de precificacao de produtos para loja virtual imagem exemplo 7

Se você reduzir o preço do produto antigo aumentará a diferença na comparação entre ambos os produtos, o que fará com que o produto novo pareça mais caro.

Agora se você aumentar o preço do produto antigo, a percepção que será transmitida é a de que por um valor a mais é possível ter um produto mais atualizado.

Essa estratégia funciona de forma parecida com a do Cross-selling onde o cliente é seduzido a pagar mais para ter maiores benefícios.

8- Atribua descontos para cross-sellings de produtos “inúteis”

Se tem um sentimento que todo ser humano tem é a culpa.

Esse é um sentimento que pode afetar bastante a venda de produtos “inúteis” como maquiagem, perfumes, joias, videogames e outros artigos que não são “necessários” para a sobrevivência.

Ofertar desconto em cima de um cross-selling de produtos “inúteis” fará com que as pessoas sintam menos culpa na hora de comprar por causa do benefício nos preços.

10 estrategias psicologicas de precificacao de produtos para loja virtual imagem exemplo 8

Nós já falamos em nosso blog sobre o potencial das estratégias de Cross-Sell, Up-Sell e Down-Sell.

O Cross-sell nada mais é que ofertar pacotes com mais de um produto por um preço melhor, o que influencia as pessoas a gastarem mais em sua loja.

Já o Up-sell e Down-Sell são a melhoria e redução dos benefícios de um produto por um preço melhor.

9- Escolha entre o desconto em porcentagem ou dinheiro

Os descontos são essenciais para que as pessoas sintam-se mais motivadas a comprar um produto e por isso otimizá-los é essencial para aumentar a taxa de conversão.

Veja os exemplos a seguir:

10 estrategias psicologicas de precificacao de produtos para loja virtual imagem exemplo 9

Como você pode ver, o exemplo 1 que utiliza o desconto em porcentagem dá a percepção maior de desconto do que ele realmente é.

Porém, a mesma lógica não funciona para produtos de R$100,00 para cima, nos quais o valor do desconto será sempre maior que sua porcentagem.

10 estrategias psicologicas de precificacao de produtos para loja virtual imagem exemplo 9 2

Nesse caso, o desconto que utiliza o valor a ser economizado é aquele que gera maior percepção de economia.

10- Reduza descontos de forma gradual ao seu término

Veja os exemplos a seguir:

10 estrategias psicologicas de precificacao de produtos para loja virtual imagem exemplo 10

Podemos dizer que o primeiro exemplo é a opção que gera mais resultados, visto que ele evidencia mais o sentimento do FOMO – Fear of Missing Out.

Traduzindo para o português, Fear of Missing Out significa “medo de ficar de fora” e é muito utilizado pelos profissionais de marketing.

No primeiro exemplo, além do medo de perder a promoção como um todo, ainda existe o medo de perder o benefício válido somente naquele dia.

Essa estratégia gera mais influência sobre o FOMO das pessoas, o que gera mais vendas por impulso.

Já no segundo exemplo, o único medo existente é o de perder a promoção além de que é provável que as pessoas deixem para comprar na última hora, o que abre espaço para imprevistos financeiros de clientes.

Conclusão

Com a alta competitividade no mercado do e-commerce, estratégias psicológicas de precificação de produtos são essenciais para o aumento da taxa de conversão.

Existem ainda outras diversas estratégias que não foram colocadas aqui, por isso é importante pesquisar bem sobre o assunto.

Além disso, todos os anos são feitas experiências para testar novas estratégias de precificação e por isso também é importante estar sempre atualizado.

Abaixo você confere nossa postagem como infográfico.

10 estrategias psicologicas de precificacao de produtos para loja virtual infografico

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