Avaliações em redes sociais, recomendações "boca-a-boca", elogios ou reclamações em sites especializados, tudo isso conta como prova social.

No mundo todo, milhões de empresas buscam convencer as pessoas a comprarem seus produtos ou serviços.

E é óbvio que por causa da imensa quantidade de concorrentes, isso é algo muito difícil de se fazer.

Só em 2018, surgiram em média 2,5 milhões de empresas apenas no Brasil! Um número ótimo para a economia do país, mas que mostra que o número de concorrentes apenas cresce.

Para contornar isso, muitas empresas investem em estratégias para aumentar e melhorar sua prova social e colhem ótimos resultados.

Nesse post trataremos sobre esse fenômeno que influencia e muito as decisões de compras das pessoas.

Veja o que será tratado no post:

O que é Prova Social?

Existem diversas fatores que influenciam na decisão do cliente em comprar um produto, e a prova social é um dos mais importantes.

A prova social, como o próprio nome sugere, são as evidências de que o produto ou serviço já foi utilizado por outras pessoas.

Essas evidências são os comentários, avaliações, depoimentos e também o bom e velho "boca-a-boca" sobre um produto ou marca.

Há também evidências que são mais psicológicas. Por exemplo, um restaurante que possui uma longa filam tende a gerar a opinião de que a comida é boa.

Segundo pesquisa da Zoom realizada em parceria com a Consumoteca em 2019, 21% dos entrevistados levam em conta as avaliações de produtos na hora de comprar em uma loja virtual.

Ainda sobre a pesquisa, 32% analisam a loja em sites de reclamações online e 31% analisam a reputação da mesma em sites de comparação de preços.

Aspectos psicológicos do ser humano

O ser humano tem como principal característica a vivência em sociedades e por isso somos influenciados pelo que outras pessoas fazem.

Isso pode ser observado quando uma pessoa se muda para outra região e incorpora o sotaque e os trejeitos daquele local.

Ou seja, se muitas pessoas utilizam um produto ou serviço, é natural que nós também o experimentemos em algum momento.

Outro ponto característico do ser humano, é que nós possuímos uma ansiedade em experimentar coisas pela primeira vez.

Andar de avião, saltar de paraquedas, dar o primeiro beijo, tudo isso é algo que nos deixa ansiosos pela primeira vez.

E muitas vezes buscamos coragem em outras pessoas para realizarmos algo. Pense na famosa frase "você vai primeiro" antes de uma atividade radical.

Da mesma forma, observamos como foi a experiência de outras pessoas ao comprar aquele produto que tanto desejamos.

Essas características do ser humano fazem com que ter uma boa estratégia para aumentar e melhorar sua prova social seja algo bom para o seu negócio.

5 fatores determinantes para a prova social

Os 5 fatores determinantes para a prova social são: escala, similaridade, ambiguidade, atração e autoridade.

Escala

A escala é o princípio de que as pessoas tendem a dar mais valor para produtos, serviços e ideias que possuam muitos adeptos.

Ou seja, quanto mais pessoas utilizam um produto ou serviço, mais "valoroso" ele é para aqueles que estão considerando a compra.

Similaridade

A similaridade é o princípio de que nós damos mais valor para a opinião de pessoas que compartilhem alguma similaridade conosco.

Não à toa que as marcas investem tanto em marketing de influência. O público se identificará melhor se haver alguma similaridade com quem fala pela marca.

Ambiguidade

A ambiguidade é o princípio de que as pessoas tendem a considerar a opinião da maioria quando não possuem certeza sobre algo.

Como já dissemos, o ser humano tem receio de experimentar algo pela primeira vez. Nesse caso, a opinião da maioria conta e muito.

Atração

A atração é o princípio de que nós damos mais valor para a opinião de pessoas que admiramos.

Não à toa que consideramos muito a opinião de familiares e amigos. Inclusive, um serviço bem feito tende a gerar recomendações do cliente para pessoas próximas a ele.

Autoridade

A autoridade é o princípio de que nós levamos mais em conta a opinião de pessoas que sejam especialistas no assunto, ou ainda tenham grande influência.

Por isso, muitos negócios B2B (business-to-business) produzem muitos materiais como posts de blogs, e-books e webinars.

Benefícios da Prova Social

A prova social pode ser uma grande aliada ao seu negócio. Mesmo com avaliações ruins, um negócio ainda pode decolar se tiver uma boa estratégia.

1 - Aumentar sua autoridade

Quanto maior e melhor for sua prova social, mais autoridade sua empresa terá naquele mercado.

Isso é algo muito importante, pois como já falamos a autoridade é um princípio determinante da prova social.

2 - Melhorar a transparência

Cada vez mais, a transparência é algo que as pessoas valorizam por parte do governo e das empresas.

Todo produto e serviços tem suas particularidades, e as avaliações e comentários farão com que a pessoa veja se o produto é pra ela ou não.

3 - Possuir mais avaliações

Lembra do princípio da escala? Quanto mais pessoas estiverem falando sobre sua marca melhor.

E não tenha medo das avaliações negativas, visto que é impossível agradar a todos. Pense que ter 1000 avaliações somando 4.5 estrelas é melhor do que ter 10 avaliações com nota máxima.

4 - Aumentar as taxas de conversão

A taxa de conversão é a relação de visitantes que realizam alguma ação de interesse em seu site ou loja virtual.

Por exemplo, se 1.000 pessoas entrarem em um site e 100 baixarem um e-book, a taxa de conversão desse material é de 10%.

A prova social pode ajudar e muito a melhorar as taxas de conversão de seu site, seja de compras, pedidos de orçamento, downloads, etc.

5 - Crescimento da empresa

É óbvio que a prova social sozinha não faz verão. Uma boa gestão financeira, de negócios, marketing e inovação são muito importantes.

Porém a prova social potencializa o crescimento do seu negócio se todos os elementos citados antes estiverem presentes.

6 - Muitas possibilidades orgânicas

Outro ponto de muita importância sobre a prova social são as oportunidades de aumentar sem colocar a mão no bolso.

As próprias redes sociais permitem que as pessoas avaliem um negócio e clientes satisfeitos não se importam em dar um depoimento positivo para seu site.

Como aumentar e melhorar sua prova social?

Agora que explicamos o que é prova social e seus benefícios, vamos falar sobre como aumentá-la e melhorá-la.

Lembrando que, se o seu serviço ou produto é ruim, não há estratégia que irá funcionar bem.

Por isso, caso você tenha muitos clientes insatisfeitos, pense primeiro em como melhorar o seu serviço e depois a prova social.

1 - Encoraje comentários de clientes

Muitos empresários tem medo de avaliações e comentários negativos e por isso desabilitam essa função nas redes sociais da empresa.

Isso é um tremendo tiro no pé por dois motivos: você não colhe feedback do cliente para melhorar seu produto ou serviço e você perde as boas avaliações também.

Por isso permita que avaliações e comentários sejam feitos nas redes sociais e no Google. Em casos de comentários negativos, recomendamos o nosso post "5 dicas de como lidar com comentários negativos nas redes sociais".

Lembre-se: é melhor ter muitas avaliações que somam 4,5 do que poucas com nota máxima.

Outra oportunidade que muitas empresas deixam de aproveitar é pedir por uma avaliação logo após a compra.

Levar muito tempo para fazer isso faz com que a motivação do cliente em fazer a avaliação reduza.

Além disso, incentivar seus clientes a deixarem reviews no Google, pode ajudar no ranqueamento do site nas pesquisas por intenção de compra.

2 - Recolha depoimentos positivos de clientes

Muitas empresas recolhem depoimentos de clientes satisfeitos para colocar em seus sites e redes sociais e isso é uma ótima estratégia.

Apesar de depoimentos terem menos autoridade que avaliações e comentários, ainda assim é importante colhê-los.

O motivo pelo qual isso ocorre é que avaliações e comentários são mais espontâneos e as pessoas sabem disso.

Mas os depoimentos ainda possuem o seu valor, ainda mais se entre essas pessoas houver alguém especialista ou famoso.

Lembra do princípio da autoridade? É exatamente ele que é reforçado quando você disponibiliza depoimentos de clientes satisfeitos.

Para dar ainda mais credibilidade, aconselhamos que esses depoimentos sejam feitos em formato de vídeo, porém é importante tomar cuidado.

Nem todos os seus clientes satisfeitos ficam confortáveis diante de câmeras, por isso é importante perguntar se eles se importam com isso.

Caso tenha interesse em fazer vídeos-depoimentos, acesse nosso guia de como fazer vídeos para o youtube e comece já a produzir os seus!

3 - Mostre os números de sua empresa

Mostrar os números de sua empresa é muito importante para aumentar sua prova social. Esses números podem ser de clientes, visitantes do site, seguidores nas redes sociais, entre outros.

Quando você mostra os números de sua empresa, você mostra sua autoridade perante seu mercado.

Aqui é interessante também pensar em trabalhar com "milestones", ou seja, marcos em relação a quantidade de clientes, visitantes ou seguidores.

Por exemplo, muitas empresas fazem um post especial quando alcançam um certo número de seguidores em uma rede social.

Ou ainda fazem uma linha do tempo em seu site mostrando marcos como adesão a outro país ou o milésimo cliente atendido.

Para materiais como blogs e e-books é interessante mostrar a quantidade de downloads ou visitantes para mostrar quantas pessoas já leram esse material.

Isso também funciona muito bem em casos de softwares, jogos e aplicativos para smartphones. Quanto maior o número de downloads, mais as pessoas se sentem encorajadas a baixar.

4 - Opinião de especialistas e influenciadores

Utilizar influenciadores e especialistas em suas estratégias faz muita diferença para sua estratégia de melhorar sua prova social.

O marketing de influência é uma ótima forma de melhorar sua prova social, pois você aproveita a relevância de outra pessoa para influenciar seu público.

Existem diversos influenciadores e especialistas com números de seguidores muitos distintos.

É óbvio que influenciadores como Whinderson Nunes ou Felipe Neto estão fora do alcance de pequenas e médias empresas.

Porém, ainda vale a pena trabalhar com influenciadores menores, visto que possuem uma audiência considerável.

E a melhor parte de trabalhar com influenciadores pequenos é que eles precisam de conteúdo e visibilidade, então eles podem aceitar uma parceria em troca apenas do produto.

Apenas tome cuidado com a escolha do influenciador, visto que polêmicas envolvendo eles podem afetar sua marca.

Já os especialistas e celebridades agregam muito em comerciais e anúncios, porém o cachê para isso são altos.

Ter uma celebridade a frente de suas campanhas reforça os princípios de atração e similaridade, enquanto o especialista reforça o de autoridade.

5 - Faça estudos de caso

Os estudos de caso são feitos por empresas que ofertam serviços e produtos voltados para produtividade e crescimento.

Esse formato de material mostra como outras pessoas e empresas conseguiram crescer utilizando seu produto ou serviço.

O estudo de caso pode ser feito em formato de post de blog, podcast, vídeos e até mesmo e-books (com vários estudos).

Nesse caso, além da prova social você estará mostrando na prática que seu produto funciona mesmo.

Para fazer um estudo de caso, é importante pensar no formato e na mídia. Por exemplo, pode ser uma entrevista em vídeo, ou um post de blog mostrando como tudo aconteceu.

Nesses casos, fazer uma entrevista com o cliente é bem mais efetivo, visto que tende a ser algo mais espontâneo do que contar a história em seu blog.

Estratégias não recomendadas

Agora falaremos sobre duas estratégias não muito recomendadas para melhorar sua prova social.

A primeira delas é mostrar provas sociais fracas. Como o próprio nome sugere, uma prova social fraca é aquela que não surpreende as pessoas.

Por exemplo, fazer um post agradecendo pelos seus 50 seguidores no Facebook não é algo que as pessoas consideram incrível.

A segunda estratégia que não funciona é a prova social "black hat", ou seja, a compra de seguidores falsos e a criação de depoimentos e avaliações mentirosas.

Essa estratégia até pode ajudar em um primeiro momento, mas a verdade sobre a qualidade de seu serviço sempre vem à tona.

E lembre-se que é muito melhor ter clientes fieis do que ter que gerar novos clientes para sue negócio. Por isso evite esse tipo de prática e lute pelo crescimento de sua prova social de modo natural.

Conclusão

A prova social é algo que faz muita diferença para um negócio, visto que ela tem poder de influência sobre clientes.

Por isso é importante buscar o crescimento de sua prova social e não estamos falando apenas em números.

A qualidade da prova social também é importante, o que exige melhoria de produtos, serviços e processos de seu negócio.

Abaixo você confere nossa postagem como infográfico.

prova social o que e e como isso pode fazer sua empresa crescer infografico